🚨 Органы по сертификации и лаборатории перестают работать с центрами.

🚨 Органы по сертификации и лаборатории перестают работать с центрами. Скоро за каждый запрос придётся платить?

Коллеги, на рынке сертификации назревает серьёзная проблема, о которой давно пора поговорить открыто.

Всё чаще органы по сертификации и испытательные лаборатории ограничивают сотрудничество с сертификационными центрами, перестают отвечать на запросы или вводят платную предварительную проработку.

Причина достаточно простая: запросов становится всё больше, а реальных заявок на оформление документов — значительно меньше.

И самое интересное, что понять можно обе стороны.

🔍 Как выглядит ситуация сегодня?

Представим обычную историю.

Клиент обращается сразу в пять сертификационных центров, чтобы сравнить стоимость и сроки.

Каждый центр, в свою очередь, отправляет запрос нескольким органам по сертификации и лабораториям.

В результате один потенциальный заказ превращается в десятки запросов на расчёт.

Эксперты изучают продукцию, техническую документацию, определяют применимые технические регламенты, схемы подтверждения соответствия, необходимость испытаний, количество образцов и стоимость работ.

А потом выясняется, что клиент либо выбрал другое предложение, либо вообще передумал оформлять документы.

Итого: специалисты потратили время, расчёты подготовлены, работа выполнена, а заказов нет.

📩 И есть ещё одна проблема — качество самих запросов

Об этом почему-то говорят значительно реже.

Огромное количество запросов поступает в органы и лаборатории практически без какой-либо исходной информации.

Типичные примеры:

— «Добрый день, сколько стоит сертификат на оборудование?»

— «Нужна декларация на продукцию из Китая. Сроки и стоимость?»

— «Посчитайте сертификат на станок».

И всё.

Ни технического описания, ни паспорта изделия, ни кода ТН ВЭД, ни информации о назначении, области применения и принципе работы продукции.

Иногда нет даже фотографии или точного наименования изделия.

При этом отправитель ожидает получить точную стоимость, сроки, применимые технические регламенты и схему оформления.

Но как эксперт должен сделать полноценный расчёт, если он даже не понимает, что именно предлагается сертифицировать?

И здесь начинается самое интересное.

Эксперт вынужден запрашивать дополнительную информацию, выяснять назначение продукции, уточнять технические характеристики и анализировать возможные варианты подтверждения соответствия.

Иногда на получение необходимых документов уходит больше времени, чем на сам расчёт.

А иногда документы вообще никто не присылает.

При этом в почте уже лежат десятки аналогичных обращений.

В результате эксперты всё чаще просто игнорируют такие письма и оставляют их без ответа.

Не обязательно потому, что не хотят работать.

А потому, что на фоне большого количества запросов приоритет закономерно получают обращения, по которым есть исходные данные, понятная задача и реальные перспективы оформления.

И это тоже нужно признать.

Сертификационным центрам пора повышать качество своих запросов.

Прежде чем отправить письмо в орган или лабораторию, необходимо хотя бы собрать базовую информацию:

✅ Точное наименование продукции, модель и изготовитель.

✅ Назначение и область применения.

✅ Основные технические характеристики.

✅ Код ТН ВЭД, если он известен, и описание, позволяющее проверить классификацию.

✅ Паспорт, руководство по эксплуатации, техническое описание или иные доступные документы.

✅ Информация о серийном выпуске или партии, изготовителе и заявителе.

✅ Предполагаемые требования к оформлению, если они уже определены.

При этом важно понимать, что код ТН ВЭД сам по себе не определяет необходимость сертификации, а его отсутствие не всегда препятствует предварительному рассмотрению. Главное — предоставить достаточно информации, чтобы эксперт мог идентифицировать продукцию.

Отправить пустое письмо с просьбой посчитать стоимость — это не передать запрос в работу. Это переложить всю предварительную работу на чужого специалиста. Причём бесплатно.

⚠️ Почему органы и лаборатории начинают отказывать центрам?

У органов по сертификации есть эксперты, ответственность, расходы на аккредитацию и поддержание компетентности.

У лабораторий — оборудование, специалисты, испытательные методики, обслуживание и постоянные затраты.

Когда сотрудники значительную часть рабочего времени обрабатывают бесплатные запросы, которые практически не превращаются в реальные договоры, возникает логичный вопрос:

А кто должен оплачивать эту работу?

Сертификационный центр считает, что расчёт — часть процесса привлечения клиента.

Орган считает, что его эксперты должны заниматься оценкой соответствия, а не бесплатно выполнять функции коммерческого отдела десятков посредников.

Лаборатория придерживается примерно той же позиции.

И каждый по-своему прав.

💰 Платные запросы — новая реальность?

Уже сейчас отдельные органы и лаборатории переходят к платной предварительной проработке запросов либо ограничивают бесплатные расчёты для партнёров, у которых много обращений, но мало реальных заказов.

И, судя по развитию ситуации, такая практика может получить более широкое распространение.

Но просто ввести плату за каждое письмо — не выход.

Это создаст дополнительные расходы для сертификационных центров, которые в конечном итоге могут лечь на конечных заявителей.

Нужно искать модель, выгодную всем участникам рынка.

💡 Какие решения я вижу?

1️⃣ Партнёрская подписка

Сертификационный центр оплачивает фиксированную ежемесячную подписку органу или лаборатории.

В неё входит определённое количество экспертных расчётов, приоритетная обработка обращений, закреплённый специалист и согласованные сроки ответа.

При этом стоимость подписки можно частично или полностью засчитывать в оплату последующих заказов.

Орган получает дополнительный прогнозируемый доход, а центр — понятные условия обслуживания.

2️⃣ Депозитная система

Центр вносит депозит, из которого оплачивается предварительная экспертная проработка сложных запросов.

Если запрос превращается в заказ, стоимость расчёта засчитывается в стоимость работ.

Если нет — экспертиза остаётся оплаченной.

На мой взгляд, это одна из наиболее справедливых моделей.

3️⃣ Бесплатные базовые и платные сложные расчёты

Нет смысла брать деньги за каждый типовой вопрос.

Но если требуется несколько часов изучать документацию, анализировать классификацию, подбирать испытания и разбирать спорные требования технических регламентов, такая экспертная работа вполне может быть платной.

4️⃣ Рейтинг партнёров

Почему сертификационный центр, который ежемесячно приводит десятки оплаченных заказов, должен получать те же коммерческие условия, что и компания, отправляющая сотни запросов без единой реализации?

Постоянным партнёрам с высокой конверсией можно предоставлять бесплатные расчёты, приоритетное обслуживание и персональных специалистов.

А для компаний с минимальным количеством реальных заказов — устанавливать ограничения на бесплатные предварительные консультации.

Разумеется, речь исключительно о коммерческих условиях взаимодействия, а не о каких-либо преимуществах при принятии решений о соответствии продукции требованиям.

5️⃣ Единый стандарт подготовки запросов

И вот это, пожалуй, нужно внедрять в первую очередь.

Запрос должен поступать в орган или лабораторию уже с минимально необходимым комплектом информации.

Нет описания продукции? Нет назначения? Нет технических характеристик?

Значит, запрос возвращается отправителю с конкретным перечнем недостающих сведений.

Можно предусмотреть автоматическую проверку комплектности заявки, шаблоны запросов и предварительную обработку с помощью ИИ.

Это позволит экспертам не тратить время на бесконечную переписку ради получения элементарных данных.

6️⃣ Единая платформа обмена запросами

А почему бы не пойти ещё дальше?

Представьте единую систему, в которой сертификационные центры размещают структурированные запросы, а органы и лаборатории рассматривают их в соответствии со своей областью аккредитации.

Система автоматически проверяет наличие документов, помогает определить потенциально применимые технические регламенты, исключает дублирование и позволяет отслеживать статус обработки.

Оригинал публикации в Telegram ↗